Een holistische aftermarket-strategie, ondersteund door een raamwerk voor operationele uitmuntendheid, stelt industriële B2B-fabrikanten in staat winstpotentieel te ontsluiten uit MRO (Maintenance, Repair, and Operations) en serviceaanbod.
Of het nu gaat om eindgebruikers, zakelijke klanten of entiteiten uit de publieke sector, aftermarket-diensten zijn van cruciaal belang. Voor veel OEM's is wat begon als de verkoop van oude reserveonderdelen uitgegroeid tot een primaire winstmotor: de marges in deze sector kunnen tot vier keer hoger zijn dan die van de verkoop van nieuwe apparatuur. Deze trend is uitgesproken onder marktleiders; Bedrijven die het genereren van inkomsten op de aftermarket onder de knie hebben, hebben de afgelopen vijftien jaar een significant hogere creatie van aandeelhouderswaarde gezien, waarbij ze een dubbele ROI opleverden vergeleken met sectorgenoten die servicegerichte strategieën verwaarloosden (zie figuur).
Het strategische belang van de inkomstenstromen uit de aftermarket is steeds meer gedifferentieerd geworden te midden van de macro-economische volatiliteit. Nu de inflatiedruk en de stijgende rentetarieven ervoor zorgen dat veel bedrijven de kapitaaluitgaven voor nieuwe productielijnen uitstellen, bieden investeringen in het beheer van de geïnstalleerde basis (zoals voorspellend onderhoud en upgrades achteraf) een goedkoper alternatief met een hoog rendement voor greenfield-projecten.
Tegelijkertijd heeft de wijdverbreide adoptie van Over-the-Air (OTA)-updates en digitale dubbele technologieën in alle sectoren de CAPEX die doorgaans nodig is voor aftermarket-diensten aanzienlijk verminderd, terwijl de operationele downtime in de productie tot een minimum wordt beperkt. Als gevolg daarvan verschuiven bedrijven die te maken hebben met druk op het gebied van kostenoptimalisatie hun uitgaven van de aanschaf van nieuwe apparatuur (CAPEX) naar aftermarket-oplossingen (OPEX), waardoor de rol van servicegestuurde groei in hun algehele terugkerende verdienmodellen wordt vergroot.
Ondanks de commerciële waarde blijft het potentieel van de aftermarket grotendeels ondergewaardeerd. Het implementeren van een robuust Customer Success Management (CSM)-framework – gedefinieerd als het leveren van continue, hoogwaardige post-sales ondersteuning na de initiële transactie – kan deze waarde ontsluiten.
In deel 1 van dit rapport presenteren we een raamwerk in vijf fasen voor het optimaliseren van het aftermarket-klanttraject, van concept tot cash:
R&D-commercialisatiefase:Van productontwikkeling tot en met de uitvoering van go-to-market-strategieën.
Lead-to-order-fase:Omvat het beheer van de verkooppijplijn, van bedrijfsontwikkeling tot orderbevestiging.
Fase van order tot uitvoering:Omvat supply chain-optimalisatie, inkoop en logistieke levering.
Fase van contante incasso:Voltooit de cyclus via inkomstencyclusbeheer en geautomatiseerde debiteurenprocessen.
Digitale mogelijkheden:De technologische en organisatorische capaciteiten die zorgen voor end-to-end succes.
Voor elke fase analyseren we de belangrijkste factoren waarmee OEM's rekening moeten houden en bespreken we opkomende trends zoals AI-gestuurde diagnostiek en voorspellende analyses. Voor details over de methodologie, zie de zijbalk ‘Over het onderzoek’.
Omgekeerd hebben bedrijven die geen duidelijke routekaart voor de aftermarket hebben, vaak moeite met het behalen van de beoogde ROI op substantiële initiële investeringen. Om hoge rendementen veilig te stellen, maken toonaangevende OEM's gebruik van aftermarket-aanbiedingen om klantenbehoud te stimuleren, mogelijkheden voor upsell/cross-sell mogelijk te maken en de productprestaties te verbeteren, wat tastbare voordelen oplevert, zoals een grotere operationele efficiëntie en een lager energieverbruik. In deel 2 geven we een overzicht van de strategische prioriteiten die leidinggevenden hanteren om deze resultaten te bereiken.
Welkom bij het kopen van VDI-producten. De VDI-transmissiesteun 5N0199555 is uw beste keuze als het gaat om kosteneffectiviteit.
